Медицинский представитель – это специалист, занимающийся продвижением лекарственных препаратов, медицинского оборудования компаний-производителей в больницах, поликлиниках, медицинских центрах и аптеках.
Тренинг ориентирован на медицинских и фармацевтических представителей, супервайзеров, руководителей компаний.
Задачи тренинга:
-
Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов
-
Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и провизоров
-
Обучение коммуникативным приемам работы с докторами и провизорами
Программа тренинга
1. Определение понятия продаж
- Продажи как процесс удовлетворения потребности клиента с помощью фармапрепаратов и медоборудования
- Подготовка и планирование визита к врачу или в аптеку
- Предварительный сбор информации о враче, аптеке
- Визуальная оценка аптеки снаружи и внутри
- Планирование своего рабочего дня согласно приоритетам и разработка маршрута
- Постановка целей перед визитом в соответствии со SMART-критериями
- Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями
- Составление сценария визита на основе собранной информации
2. Правила работы во время первого визита.
- Приветствия и представления
- Внешний вид и первое впечатления
3. Выявление и формирование потребностей клиента
- Как выявить потребности врача или аптеки в лекарственных препаратах во время визита
- Какие вопросы следует задавать для получения наиболее полной информации
- Как слушать и удерживать беседу под контролем
- Формирование потребности с помощью методики SPIN
- Переход от формирования потребности к презентации препарата/оборудования
4. Презентация товара
- Какие инструменты презентации следует использовать медицинскому представителю во время визита
- Использование презентационных выгод, связанных с препаратом, с медпредставителем и компанием-поизводителем
- Построение презентации на основе выявленных потребностей
- Использование конкурентных преимуществ своего препарата по сравнению с компанией-конкурентом
- Как правильно сообщить о цене препарата клиенту
5. Преодоление возражений
- Что такое возражения и сомнения. И причины их возникновения
- Основные виды возражений
- Преодоление конкретных возражений
- Преодоление общих возражений и отговорок
- Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании
6. Завершение визита
- Признаки готовности клиента к сотрудничеству
- Приемы завершения встречи и закрепление результатов переговоров
7. Анализ визита и администрирование в работе медицинского представителя
- Анализ визита
- Оформление карточки клиента
- Планирование дальнейшей работы с клиентом
По окончанию тренинга участники смогут:
- Устанавливать и поддерживать контакты с клиентами
- Понимать разнице между осознанными и неосознанными потребностями врачей и провизоров
- Использовать техники активного слушания для выявления потребностей клиента
- Использовать технику выявления потребностей
- Применять знания о потребностях клиентов для эффективной презентации фармперпаратов и медоборудования
- Почувствовать уверенность в своем поведении
