Продажи по телефону – это продажа вашего обаяния и любви к клиенту. Это умение за считанные минуты расположить к себе человека на другом конце провода, стать для него «своим» и дать ему то, что придаст энергии и вдохновения.
Владение таким умением всегда приносит солидные дивиденты в виде денег, связей, признания и конечно, быстрых и успешных продаж. Научиться искренне использовать свое природное обаяние и мастерски владеть техникой продаж – это ваш прорыв!
Это реальный выход на новый уровень вашего дохода и профессионального развития.
Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами.
Цель тренинга:
- Обучение эффективной модели телефонных продаж
- Освоение базовых инструментов продажи по телефону
- Отработка базовых навыков телефонных продаж
Программа тренинга:
1. Стратегия и тактика консультативной продажи
- Психологические составляющие успешной продажи
- Разбор целей работы менеджера на каждом этапе обслуживания Клиента
- Разбор “ступенек”, по которым Клиент движется к принятию решения
2. Вступление в контакт с Клиентом по телефону
- Разбор модели построения фраз экспертного вступления в контакт
- Отработка эффективной модели поведения при вступлении в контакт с Клиентом
3. Выявление и развитие потребностей Клиента
- Важность этапа выявления и развития потребностей Клиента
- Основные направления диагностики
- Методика управления разговором с помощью вопросов
- Использование собранной на диагностическом этапе информации для последующего убеждения Клиента
- Обсуждение сложных ситуаций, возможных на этом этапе
- Освоение методики подведения Клиента к осознанию необходимости покупки
4. Презентация
- Исследование всех возможных инструментов, используемых в процессе презентации по телефону
- Правила проведения аргументации
- Сбор аргументов в пользу предлагаемого продукта/услуги
5. Работа с возражениями и отказами клиентов
- Разбор модели поведения при отказах клиентов
- Причины возражений и правила работы с ними
- Приемы работы с возражениями. Теория и отработка
- Сбор контраргументов для преодоления типичных возражений по продукту и услугам
6. Завершение переговоров. Правила построения завершения телефонных переговоров
- Психологические барьеры продавца и Клиента на этапе завершения и их преодоление
- Методы пробного завершения (отработка)
- Методы “ отступления” если Клиент не готов
- Работа с ценой. Правила сообщения стоимости (отработка)
- Дискуссия о возражениях последнего этапа, появляющихся после сообщения цены обслуживания
- Отработка алгоритма работы с возражением “нет денег”, “дорого”; “надо подумать”.
Результат для участников:
- Освоят концепцию о поэтапном созревании Клиента и механизмах ускорения этого процесса (лестница продаж)
- Узнают эффективные приемы вступления в контакт; приемы вхождения в доверие к Клиенту
- Овладеют навыком управления беседой с помощью вопросов
- Создадут список «золотых» вопросов по основным направлениям диагностики
- Освоят методику подведения Клиента к осознанию необходимости покупки
- Получат навыки ведения открытой и скрытой диагностики
- Освоят различные инструменты презентации
- Сформируют банк аргументов под различные потребности Клиента
- Овладеют приемами убеждающего воздействия
- Сформируют конструктивную психологическую позицию в отношении возражений Клиента
- Овладеют приемами поведения при отказах клиентов
- Изучат и отработают алгоритм работы с возражениями
- Отработают навыки преодоления сложных возражений, связанных с конкретным продуктом
- Узнают, как облегчить Клиенту процесс принятия решения, используя приемы пробного завершения
- Смогут использовать работу с ценой как средство ускорения принятия решения Клиентом
- Узнают, как преодолеть отговорки: «Нет денег»; «Дорого»; «Надо подумать»
Результат для организации:
Повышение предсказуемости и прогнозируемости действий и результатов сотрудников в области телефонных продаж.
