В наше время не продаёт только ленивый. Так или иначе, мы продаем свои товары, услуги или себя как личность и как профессионала. Продажи – это искусство. Оно заключается в том, чтобы показать потенциальному покупателю истинную ценность вашего предложения именно для него. Это как жемчужина в раковине, которую мы аккуратно и красиво раскрываем перед человеком. Но чтобы он страстно захотел эту жемчужину, необходимо с ним…поиграть.
Продажи – это игра! Игра честная, увлекательная, иногда рискованная, основанная на знании правил психологии влияния и секретных правил успешных продаж. И если вы знаете эти правила – вы всегда в выигрыше!
Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами
Цель тренинга:
- Обучение эффективной модели продаж
- Освоение эффективных инструментов продажи
- Отработка базовых навыков продаж
Результат для участников:
- Освоят концепцию о поэтапном созревании Клиента (лестница продаж)
- Узнают перечень компетенций успешного менеджера по продажам
- Получат целостное представление о подготовке к встрече с Клиентом
- Научатся ставить цели перед встречей
- Овладеют приемами быстрого вхождения в доверие Клиента
- Научатся распознавать типы Клиентов и работать с ними
- Овладеют навыком управления беседой с помощью вопросов
- Овладеют навыком активного слушания Клиента
- Узнают полный перечень потребностей различных типов Клиентов и научатся их распознавать
- Освоят техники презентации (вовлечение Клиента в пользование)
- Овладеют приемами убеждающего воздействия
- Научатся презентовать товар/услугу через выгоду для Клиентов
- Научатся видеть вербальные/невербальные сигналы к завершению в поведении Клиента
- Узнают, как облегчить Клиенту процесс принятия решения, используя приемы пробного завершения
- Сформируют конструктивную психологическую позицию в отношении возражений Клиента
- Научатся отличать истинные возражения от ложных возражений
- Изучат и отработают алгоритм и различные приёмы работы с возражениями
Результат для организации: повышение предсказуемости и прогнозируемости действий и результатов сотрудников службы продаж.
Программа тренинга:
1. Ориентация в продажах. Стратегия и тактика консультативной продажи
- Поэтапное созревание Клиента и механизм ускорения этого процесса
- Этапы продаж. Лестница продаж
- Личность менеджера по продажам
2. Подготовка к встрече
- Базовая подготовка: принятие себя в профессии, компании, продукте
- Содержательная подготовка: постановка целей и составление плана встречи
- Психологическая подготовка
3. Вступление в контакт. Каналы передачи информации: вербальный и невербальный
- Вербальные средства установления контакта: слова раздражители и слова–позитивы
- Невербальные средства установления контакта: контакт глаз, жесты, мимика и др.
- Подстройка /«Отзеркаливание» клиента
- Техники установления контакта
- Типы клиентов и работа с ними
4. Диагностика потребностей. Умение задать «правильные» вопросы
- Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные)
- Воронка вопросов. Техника активного слушания
- Пирамида потребностей. Потребности клиентов
5. Презентация. Техники привлечения внимания
- Эффективные приёмы убеждающего воздействия
- Убеждающие слова, влияющие на мотивы клиента
- Техника «Свойство-Выгода»
6. Работа с возражениями
- Принцип работы с возражениями
- Отличие истинных возражений от отговорок. Техники выявления отговорок
- Алгоритм работы с возражением.
- Эффективные приёмы работы с возражениями
7. Завершение сделки. Приёмы преодоления психологических барьеров
- Психологические барьеры завершения сделки
- Вербальные и невербальные сигналы готовности клиента
- Эффективные приёмы завершения. «Пробное» завершение
- Алгоритм подведения итогов и определения шагов взаимодействия
- Работа с ценой. Основные принципы и приёмы
