Тренинг продаж – это один из самых востребованных продуктов на рынке консалтинговых и тренинговых услуг. Он дает возможность значительно повысить навыки менеджеров продаж в компаниях. Тренинги продаж проводятся как для продавцов-консультантов, так и для торговых, коммерческих и рекламных агентов.
Тренинг продаж – интенсивная групповая работа в форме интерактивного диалога тренера с участниками, с использованием ролевых игр, упражнений и разбора практических ситуаций.
Тренинг адресован:
- Владельцам компаний и руководителя предприятий, коммерческим директорам, руководителям отделов продаж
- Менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
- Супервайзерам, торговым представителям и агентам
- Представителям частного бизнеса и всем, кто работает с клиентами
Цель тренинга:
- Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам
- Отработать навыки делового общения
- Повысить результативность ведения переговоров у участников тренинга
- Сформировать системный подход к продажам, переговорам, презентациям, публичным выступлениям; развить навыки эффективной коммуникации для достижения успеха в переговорах, обучить техникам делового общения.
Продолжительность: 8-16 академических часов
Программа тренинга
1. Сбор информации
- Факторы, влияющие на успешность продажи в кризисных ситуациях
- Различие стратегических и тактических задач продажи
- Создание оптимальных условий для первого контакта
- Необходимые знания специфики продукции и выделение сильных/слабых сторон продукта
- Составление конкурентного коммерческого предложения
- Планирование времени (тайм-менеджмент)
- Использование методов прогнозирования поведения клиента
2. Установление контакта
- с чего начинать переговоры? Определение предрасположенности клиента к переговорам с одновременным завоеванием предрасположенности.
- Выход на лицо принимающее решение
- Работа с клиентом, превосходящим в социально-экономическом статусе
- Переговоры по телефону
- Определение типа собеседника
- Схема построения системы убеждения.
- Типы поведения на переговорах: борьба, уступка, уход, компромисс, сотрудничество (партнерство)
- Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений
- Эффективны техники формирование первого впечатления
- Вербальные и невербальные средства воздействия
- Удержание контакта
3. Мотивация на деловое взаимодействие
- Перечень мотивов, чем руководствуется клиент при покупке?
- Как влиять на мотивацию?
- Какой инструментарий для диагностики мотивов, потребностей, интересов использовать? Применение технологии СПИН для мотивации клиента
4. Презентация и коммуникативные навыки
- Эффективные техники продвижения продукции
- Эмоциональный и логический компонент
- Личный потенциал
- Правила построения аргументации
- Освоение навыков активного слушания и способов возврата внимания
- Выбор удачной позиции в переговорах
- Освоение навыка чтения языка жестов и телодвижений
- Техника активного слушания
5. Ответы на возражения
- Работа с конфликтным (эмоциональным) клиентом
- Типы клиентов и их особенности
- Способы предотвращения возражений
- Позитивная и негативная реакция
- Техника работы с отговорками
- изучение психологической природы отговорки
- использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров
- Техника работы с сомнениями и возражениями
- природа возражений и сомнений
- методы и порядок рассмотрения возражений
- техники преодоления возражений и сомнений
- Преодоление отказа и конфликтов
- речевые техники воздействия. Профилактика и преодоление конфликтов
- стили поведения в конфликте и их диагностика
- тактики выстраивания конструктивного взаимодействия с клиентом.
- Работа с уступками
- техники применения уступок при сохранении баланса интересов
- применение приема «если..., то»
- 5 шагов преодоления возражений – алгоритм преодоления возражений
6. Заключение сделки
- Определение момента заинтересованности клиента
- Методы завершения продажи
- Правила поведения на стадии заключения сделки
Создание и поддержание перспективы сотрудничества с ключевыми клиентами
По окончании тренинга участники смогут:
- Уверенно вступать в контакт с покупателем.
- Определять тип покупателя и строить продажу с учётом личных особенностей покупателя.
- Выявлять потребности покупателей и направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей.
- Работать с возражениями клиентов, определять скрытые мотивы их поведения
- Влиять на мотивацию покупателя.
- Уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях.
- Быстро восстанавливать силы
- Продавать!
