Однажды я устроилась на работу... или Путь Медицинского Представителя

Я хорошо помню своего Первого врача...

Пересидев под дверью долгую-долгую очередь и дождавшись конца ее рабочего дня я, только вчера устроившаяся на работу, скромно возникнув на пороге, выдавила из себя: "Можно, доктор?" (имени-отчества доктора я, конечно же, не соизволила узнать и произнести).

Спасибо доктору-ревматологу, она не только не вышвырнула меня из своего кабинета под конец рабочего дня, но и внимательно выслушала, видимо, прочитав в моих испуганных глазах, что сегодня у меня первый рабочий день в компании. Конечно, ничего особо внятного произнести я не могла по причине отсутствия знаний по продукту, но минимальную информацию в стиле "Наша компания делает анализы" из себя выдавила.

На этом мой первый визит был завершен и я поняла, что не хватает мне для полноценной работы очень и очень многого... А именно - информации о том, что мы, собственно говоря, продаем, знаний, кому и как эту информацию преподнести и умения это делать и вообще навыков проведения визитов... 

Есть разные способы получения всего этого необходимого багажа знаний, умений и навыков. Вышеописанный способ получения требуемых навыков в науке называется эмпирическим или опытным. Данный путь получения шишек и формирования из них собственных выводов имеет, несомненно, некоторые плюсы (вдолбленные знания усваиваются намертво), но чреват быстрым эмоциональным выгоранием и уходом из профессии.

Но есть другой путь - Путь правильный, который в современных фармацевтических и медицинских компаниях проходят многие  медицинские   представители , пришедшие на работу.

Почему этот путь правильный? Потому что он позволяет с минимальными потерями для личности  медицинского   представителя  овладеть необходимыми знаниями, умениями  и навыками и использовать все это во благо своей Компании. Этот путь (с некоторыми вариациями в разных компаниях) выглядит следующим образом: тренинг по продукту от отдела маркетинга (или отдела обучения, если он есть), несколько визитов с Опытным  Медицинским 

Представителем , обучающий тренинг по продажам, самостоятельные визиты в компании с Наставником: Тренинг-менеджером / Территориальным менеджером / Супервайзером (нужное подчеркните) и, наконец, совсем-совсем самостоятельные визиты. Такой способ дает возможность быстро стать Идеальным  Медицинским   Представителем , о котором слагают легенды тренинг-менеджеры и уставшие от череды визитов  медицинских   представителей  врачи. 

Итак, этап первый - тренинг по продукту.  Пришедший на него Новый  Медицинский   Представитель  имеет весьма обрывочные сведения, почерпанные на сайте в Интернете о том, что же мы, собственно, продаем и зачем и кому это надо. С тренинга этот же сотрудник выходит с обильным багажом знаний (и не менее обильным и очень тяжелым багажом справочной информации) о том, какой замечательный препарат (услугу, изделие, средство) мы продаем. Основные задачи продуктового тренинга - влюбить

Нового  Медицинского   Представителя  в тот продукт, который он пойдет продавать, убедить в его нужности, полезности и абсолютной необходимости для пациентов, врачей, аптек и общества в целом. Без этой влюбленности в продукт Компании процесс формирования Идеального  Медицинского   Представителя  может замедлиться и пойти не в том направлении... Только не надо надеяться на чудо - что с продуктового тренинга выйдет Знающий Все О Продукте Компании  медицинский   представитель . Это, конечно, должно свершиться, но несколько позже по времени и скорее всего, уже в процессе работы (или самостоятельного глубокого изучения Продукта, если таковы требования Компании).  

А наш Новый  Медицинский   Представитель , глубоко впечатленный знаниями о Продукте Компании, теперь идет на визит с Опытным  Медицинским   Представителем . Что же должен он извлечь из этих визитов? Главное - это понять, что для того, чтобы стать таким же, нужно учиться, учиться и еще раз учиться. То есть данный визит - это своего рода мотивация Нового  Медицинского   Представителя  на саморазвитие, особенно в том случае, если Опытный сделает правильную подборку визитов и проведет Нового по всем ступенькам Лестницы Лояльности Врача к препарату и Компании. 

Вот перед Вами новый доктор с нулевой лояльностью, ох как сложно и напряженно проходит визит, к каким ухищрениям приходится прибегать Опытному, чтобы завоевать лояльность доктора. 

Вот - следующий этап, доктор лоялен, но не менее лоялен он и к конкурентам, и Опытный умело приводит доктора к мысли о неоспоримых достоинствах своей компании и своего препарата. 

А теперь - врач с высокой степенью лояльности - для него есть только мы и никого более... Как приятно работать с таким доктором, заходить к нему в кабинет с высоко поднятой головой, невзирая на огромную очередь и видеть в глазах врача счастье: "Вася, это ВЫ, как я рада видеть Вас в своем кабинете, присаживайтесь, чайку, кофейку, пива, шампанского, коньяка? а кстати, вот пачка выписанных рецептов на Ваш чудесный препарат, да-да-да, тяжелая пачка, неподъемная... хорошо, что вы вдвоем, дотащите как-нибудь!". 

Ах, как тернист и нелегок путь к такой лояльности доктора... И с такими мыслями наш замотивированный Новый  Медицинский   Представитель  идет на тренинг по продажам, который проводит Тренинг-менеджер Компании / Территориальный менеджер / Руководитель отдела продаж / Приглашенный Бизнес-тренер... (нужное подчеркнуть). 

И вот тут все те непонятные уловки, который использовал на визитах Опытный  Медицинский   Представитель , приобретают свое Имя... систематизируются... укладываются в четкий алгоритм действий на визите... многократно отрабатываются в ролевых играх до оскомины на зубах... просматриваются в различных ракурсах на снятых по сюжету ролевых игр видео... обсуждаются и разбираются с группой и тренером...

И с тренинга наш Новый  Медицинский   Представитель  выходит с ощущением полной боевой готовности и огромным желанием немедленно все это испробовать на врачах, который подвернутся под его горячую руку. Можно в бой?

Нет, стоп, еще рано!!! Сначала - визиты в компании с Наставником, в которых ведущую роль играет Новый  Медицинский   Представитель , а Наставник, с высоты своего жизненного и рабочего опыта дает обратную связь после выхода из кабинета доктора.

И если обратная связь как положено "эффективная и мотивирующая", то у Нового  Медицинского   Представителя  закрепляются стереотипы правильной коммуникации с врачом и окончательно формируются навыки, которые и превращают Нового  Медицинского   Представителя  в Работающего  Медицинского   Представителя . 

Конечно, на этом тернистый  путь  обучения  Медицинского   Представителя  не заканчивается и на пути к Идеальному предстоит преодолеть еще много препятствий: сложных врачей с неуживчивыми характерами, двойные визиты со Строгим Наставником, тренинги по виртуозному взаимодействию с разными врачами и много всего другого.

Но самое главное, чтобы этот процесс непрерывного профессионального совершенствования не прерывался и впереди все время

маячила новая, интересная и амбициозная цель, поставленная, конечно же, в четком соответствии критериям SMART. 

Бизнес-тренер, врач-психотерапевт, к.м.н. Бычкова Анна Сергеевна